Hamilton: «Il segreto per vendere auto? Il cliente deve fidarsi del suo venditore»
- di Matteo Valenti
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- di Matteo Valenti
Verona - In occasione di Automotive Dealer Day 2015 abbiamo intervistato M. Jared Hamilton, Founder & CEO Driving Sales, una realtà che ha rivoluzionato il metodo di vendita delle auto negli Stati Uniti. Hamilton ci ha illustrato la sua visione del business nell’automotive, per certi aspetti anti-convenzionale, che vuole aiutare i concessionari ad aumentare vendite e fatturato.
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- M. Jared Hamilton, Founder & CEO Driving Sales
Oggi tutti parlano dell’importanza dei leads. Gli stessi costruttori automobilistici chiedono di continua di produrre leads per agganciare nuovi clienti. Perché invece a suo avviso questa pratica è in parte inutile?
«Focalizzare il proprio business solo e soltanto sulla generazione di leads è parzialmente utile ma non sufficiente. Se osserviamo il quadro complessivo vediamo che puntando soltanto sui leads è possibile anche che questi aumentino ma si rischia allo stesso tempo di diminuire le vendite di auto. Se un sito web riesce a convertire il 2% - significa che ogni 100 utenti 2 generano un leads - non sarà difficile raggiungere percentuali del 4 o del 10%. E se il tuo obiettivo è solo quello di aumentare e leads puoi anche essere contento. Ma la vera domanda è: cosa accede all’altro 90% di clienti che non hanno creato un leads?»
«Di questi magari il 15% abbandonava fisiologicamente il sito ma ora, con i leads che forzano a lasciare informazioni, è possibile che i clienti, infastiditi, siano portati a rivolgersi ad un sito concorrente. La percentuale di chi abbonderà il sito quindi crescerà dal 15 al 40%. Ecco perché alla fine, puntare solo sui leads li farà senza dubbio aumentare, ma farà diminuire le vendite. Vorrei ricordare ai costruttori ma anche ai concessionari, che dobbiamo occuparci del business delle auto, non dei leads. I Leads sono importanti certo, ma sono solo un piccolo pezzo del puzzle. Il nostro obiettivo è aumentare le vendite, e per aumentare le vendite serve aumentare la fiducia. Ma aumentare la fiducia non è la stessa cosa che aumentare i leads».
Il nostro obiettivo è aumentare le vendite, e per aumentare le vendite serve aumentare la fiducia
Perché la fiducia, molto più della politica di prezzo, ha un ruolo chiave nel business dell’automotive?
«Stiamo per completare uno degli studi etnografici più grandi mai fatti nel mondo del commercio in campo automobilistico.E abbiamo scoperto in maniera chiarissima che il motivo principale per cui un cliente decide di acquistare o meno un’automobile si basa sulla capacità del venditore di creare un rapporto di fiducia. E un cliente arriva a fidarsi del proprio venditore quando lo consiglierebbe ad occhi chiusi ad un proprio famigliare o ad un parente. Il cliente sarà disposto a pagare qualcosina di più se arriva a fidarsi del proprio venditore. Mettiamo di avere due auto. Una è più efficiente, l’altra però, anche se di minore qualità, mi è stata consigliata da un mio famigliare. State certi che il cliente comprerà quella che gli è stata suggerita».
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- La fiducia, secondo Hamilton, del cliente è l'elemento chiave che permette ad una concessionaria di aumentare il fatturato
«Questo avviene perché i clienti sono portati a prendere le proprie decisioni in base alla fiducia. Fiducia ed emozioni sconfiggono a mani basse anche i processi apparentemente più logici. La fiducia è un singolo fattore che riesce a togliersi di mezzo in un sol colpo qualsiasi discussione sul prezzo o sulla qualità. Ogni concessionario dovrebbe chiedersi, prima di tutto: come posso mettermi a disposizione di un cliente in modo che si sviluppi un rapporto di fiducia? Aumentare la fiducia significa aumentare i clienti, quindi aumentare le vendite e il fatturato. Credetemi, la fiducia rappresenta veramente le chiavi del regno quando si parla di strategie di successo per i concessionari».
Sono d’accordo con lei. L’ultima domanda riguarda l’informazione. Dove reperiscono informazioni oggi i clienti? Internet è sempre più importante, ma i clienti non sembrano molto interessati ai siti ufficiali di concessionarie e costruttori... E' corretto?
«Abbiamo visto che moltissimi clienti tendono ad evitare i siti Internet dei concessionari. Questo non vuol dire che i siti non siano importanti, anzi rappresentano un tassello fondamentale della strategie di business. Ogni concessionario deve avere un buon sito Internet, che sappia adattarsi ai dispositivi mobile e rispondere alle esigenze dei clienti».
«Solitamente però I clienti per reperire informazioni preferiscono rivolgersi ad “una terza parte”, più neutrale, quindi sono portati spesso ad approdare su un sito terzo. Per questo è importante per una strategia di marketing non basarsi esclusivamente sulla generazione di leads, ma piuttosto sulla costruzione della fiducia. Bisogna avere un buon mix. Le informazioni devono essere reperibili su siti terzi, ma il concessionario o il costruttore deve anche anche avere un buon sito Internet. Questo è il segreto per aumentare la fiducia quindi le vendite e il fatturato».
Probabilmente un sito terzo come autonomo.it [ironice, ndr]
«Sì, senza dubbio!»
Grazie per il suo tempo, alla prossima!
«Grazie a voi!»
