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Il prezzo altissimo, esclusivo e per pochi? È soltanto una parte della storia. Quando parliamo di Pagani bisogna inevitabilmente considerare rarità, artigianalità e status. La casa di San Cesario sul Panaro produce poche decine di auto all'anno, numeri che la rendono più simile a un atelier che a un costruttore tradizionale. Ecco: è proprio questa scarsità ad aver trasformato le sue hypercar in oggetti da collezione per la clientela più facoltosa della Cina. In un mercato dove Ferrari, Lamborghini e Porsche sono ormai presenze consolidate, seppur insediate sempre più da una marea di nuovi rivali, possedere una Pagani rappresenta qualcosa di diverso: non soltanto una supercar da guidare, ma un pezzo quasi irripetibile da esporre, personalizzare e tramandare. L'Utopia, ultima nata della famiglia, è arrivata sul mercato con una produzione estremamente limitata e con una filosofia che punta ancora sul rapporto diretto tra uomo, macchina e materiali. È una strategia che funziona soprattutto tra i grandi collezionisti, per i quali la possibilità di possedere qualcosa che pochissimi altri possono avere è parte integrante del valore dell'auto.
I compratori cinesi di Pagani sono i più giovani al mondo. Non solo: come ha spiegato Jing Daily il marchio ha costruito oltre la Muraglia una vera fan culture attorno a Horacio Pagani. Su Xiaohongshu, il celebre social cinese, l'hashtag #MrPagani conta 3,1 milioni di visualizzazioni, mentre #pagani arriva a 168,5 milioni. Il punto è importante perché Pagani non vende soltanto un'auto. Vende la storia del suo fondatore, il carbonio lavorato a mano, i dettagli lasciati volutamente a vista e la possibilità di trasformare ogni vettura in un esemplare praticamente personale. La strategia cinese è iniziata prima ancora dell'apertura di una rete ufficiale. Nel 2014 Pagani realizzò la Huayra Dinastia, una serie di appena tre vetture destinate esclusivamente alla Cina. Un anno dopo, nell'ottobre 2015, arrivò il primo showroom asiatico a Shanghai, seguito successivamente da altre città come Pechino, Shenzhen e Chengdu. La domanda, insomma, era stata coltivata prima ancora che arrivassero i concessionari.
Poi c'è il fattore fiscale che rende una Pagani ancora più esclusiva. Numeri alla mano una Utopia con un prezzo di circa 2,5 milioni di dollari all'uscita dall'atelier può arrivare a circa 5,9 milioni una volta immatricolata in Cina. Sul prezzo incidono dazi, imposte sui motori oltre 4 litri, Iva e tassa sulle vetture di lusso. Il risultato è paradossale: una parte enorme della cifra pagata dal cliente non finisce nelle casse di Pagani, ma proprio il costo finale contribuisce a rendere l'auto ancora più esclusiva. Il bacino potenziale, del resto, esiste. Sempre Jing Daily, citando Hurun, parla di circa 130.000 famiglie cinesi con almeno 100 milioni di renminbi di patrimonio, mentre la spesa media dichiarata per un'auto è di circa 780.000 renminbi. Una Pagani costa decine di volte tanto. È qui che l'hypercar italiana trova il suo spazio: non deve conquistare il mercato cinese in termini di volumi. Deve restare rara. Perché per il miliardario che può permettersi quasi qualsiasi automobile, il vero lusso non è soltanto quanto costa una Pagani. È sapere che, dall'altra parte del mondo, ce ne sono pochissime uguali alla propria.
