Attualità

Cambia il business dell’auto: lo studio Bain & Company

-

Il coronavirus è destinato a modificare anche l’approccio alla vendita: Bain & Company delinea i possibili scenari futuri per le reti commerciali del settore automotive

Cambia il business dell’auto: lo studio Bain & Company

Nulla sarà come prima: il mantra legato al Covid-19, che sentiamo ripetere in ogni ambito, sarà da applicare anche al mondo della vendita.

Quanti si occupano infatti del cruciale passaggio dall’azienda che produce al consumatore finale, reti distributive automotive, dealer auto e rivenditori indipendenti già falcidiati da una crisi di settore pluriennale, saranno costretti a rivedere completamente il loro approccio alla vendita, mandando in soffitta schemi consolidati ed adottando al loro posto nuovi format, più agili e diretti.

La quasi totale stasi del mercato degli ultimi mesi ha di fatto portato molte concessionarie sull’orlo del default tecnico; e quanti vorranno sopravvivere  all’era post emergenziale, dovranno misurarsi con un nuovo modo di vendere, ad iniziare da una modalità del tutto inedita nel gestire la distribuzione auto.

La pandemia Covid-19 ha colpito un settore fragile, che dopo le crisi del 2007 e del 2012 aveva recuperato volumi e margini, pur non avendo recuperato la stabilità finanziaria e un tranquillizzante livello di copertura in liquidità. 

Il focus dello studio di Bain & Company si concentra proprio sulle prospettive che attendono le reti distributive nel contesto post-emergenziale, ad iniziare dalla struttura stessa della distribuzione automobilistica italiana, che presenta caratteristiche di unicità che la rendono molto diversa da quanto accade negli altri Paesi: centinaia di concessionarie medie e piccole, fatturato medio contenuto, livelli di digitalizzazione ancora minimo.

Un modello di business uguale a sé stesso da decenni, senza sostanziali cambiamenti; solo le grandi concessionarie hanno consolidato la propria posizione, aumentando il margine e mantenendo un rendimento costante sull’investimento.

«Il Centro Italia - dice Matteo Luppi di Bain & Company - è l’area geografica più a rischio: è la zona del Paese con la profittabilità più bassa ed il livello di indebitamento più elevato all’inizio della crisi. Le concessionarie del Centro infatti hanno un rapporto Debito Netto/Ebidta del 3,1 nel 2019, contro una media di 1,9 per le concessionarie del Nord. Per valutare l’impatto della pandemia abbiamo stimato la situazione al 2019 sulla base dell’evoluzione del mercato e di alcuni dati infra-annuali e ipotizzato tre scenari per gli anni 2020-2021, pur dovendo tener conto del fatto che probabilmente un recupero completo richiederà un numero maggiore di anni». 

Il primo scenario prevede la chiusura delle aziende per 2-3 mesi e un calo dei ricavi pari al 30% quest’anno, con parziale recupero già nel 2021; lo scenario peggiore prevede la chiusura delle aziende per più di cinque mesi e un calo dei ricavi di almeno il 50% nel 2020, con un 2021 di inizio recupero, pur ancora molto critico.

Tuttavia, lo scenario ad oggi più probabile mostra una chiusura di fatto di 2-3 mesi, con riapertura più lenta e progressiva e un calo dei ricavi di almeno il 40% nel 2020, con forti criticità anche nel 2021, che equivale a retrocedere il settore a livelli anche peggiori rispetto alle crisi del 2007 e del 2012.

Una prospettiva che avrebbe un impatto devastante sulla maggioranza delle concessionarie, che possono resistere senza fatturato, e quindi senza liquidità, solo pochi mesi; a queste condizioni e senza interventi di sostegno, è possibile che il 70% delle concessionarie finirà nel 2020 in una situazione critica.

In parallelo, la crisi porterà modelli contrattuali più leggeri, e l’offerta dovrà coniugare prodotto e servizi con la sostenibilità, mentre lo stesso concetto di auto evolverà da prodotto fisico verso la gamma di servizi con essa offerti.

La domanda quindi non sarà più «Quante auto espongo in Salone?» ma «Quali servizi potrò offrire?».

«Nelle ultime settimane - aggiunge Gianluca Di Loreto, partner di Bain & Company - le Case sono intervenute a sostegno delle proprie reti, in gran parte rilassando i termini di pagamento e dando un po’ di ossigeno alle concessionarie. Sono interventi corretti e tempestivi, ma temporanei, che quindi non escludono un ripensamento, anche parziale, del modello distributivo per garantire una sostenibilità di lungo termine, in attesa di un assestamento delle abitudini d’acquisto verso un “New Normal”. Quanto quest’ultimo sarà diverso dal pre-Covid, lo sapremo con certezza solo nei prossimi mesi».
 

  • barbasma_521775, Azzate (VA)

    Non vogliono venderti una auto ma un servizio finanziario con l'auto in omaggio
  • OsteoRider, Ferrara (FE)

    Che i guadagni di una concessionaria di auto fossero per la maggior parte provenienti dai servizi offerti è risaputo. Il mercato non è cambiato con il coronavirus ma con la crisi italiana innescatasi nel 2012, con l'innalzamento assurdo delle tasse e bolli vari voluto da Monti. Inoltre la crisi attuale, sicuramente esacerbatasi con le chiusure forzate ha solo messo in luce ciò che sarebbe comunque capitato. Ad ottobre 2019 infatti già si parlava di crisi per l'anno successivo, poichè il mercato si sarebbe saturato definitivamente. La gente semplicemente non compra piu auto e quando lo fa le compra usate. Altro che coronavirus. Fate un servizio sulla crescita esponenziale di BrumBrum, sito che vende auto usate e capirete di cosa parlo.
Inserisci il tuo commento